A MORTE
DO FUNIL
O capítulo que desmonta o modelo de 128 anos que ainda governa como sua empresa pensa sobre marketing e vendas. Com dados de 6sense, BCG, Gartner e Forrester.
"São 9h de uma segunda-feira. O CRO abre o dashboard do CRM e sente aquele aperto familiar no estômago. Metade dos deals não foram atualizados na semana. O pipeline mostra R$2 milhões em oportunidades — mas ele sabe que pelo menos R$1 milhão são fantasmas."
Fernanda é VP de Marketing numa scale-up de tecnologia. Construiu a operação de geração de demanda do zero, triplicou o pipeline em dois anos. E toda segunda-feira de manhã, às 9h, ela abre o mesmo slide de sempre: o funil.
Naquele mês, o topo do funil bateu recorde. Mais impressões, mais cliques, mais MQLs do que em qualquer trimestre anterior. O slide estava lindo. Mas o pipeline? Caiu 34%. Vendas reclamou que os leads eram lixo. O que Fernanda não sabia ainda: o problema não era o funil dela. Era o funil.
Compradores completam entre 60% e 70% da jornada de compra antes de entrar em contato com qualquer vendedor. Em 95% dos casos, o vencedor sai de um shortlist formado no primeiro dia — em canais que você não controla e não consegue medir. O funil não está quebrado. Está obsoleto.
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